春秋的直销比例达到85%
2018-10-04 10:43
来源:未知
点击数:           

一场关于降低分销成本的战役,正在民航业悄无声息地展开。打响头炮的是位于广州的南方航空,早些时候,它率先宣布将机票销售的代理人佣金降为0。

如果回顾近年来代理人佣金的政策,不难看出航空公司提速“挤压”的步伐。2014年6月份,国航率先将沿用了6年的代理人佣金由3%降低为2%,随后南航、东航、海航跟进;2015年1月,南航宣布将国内的机票代理人佣金由2%降低为1%,就在5个月之后,代理人“零佣金”时代彻底来临。

《中国经营报》记者独家获悉,国资委要求南航2015年代理费在2014年基础上降低9亿元,是南航打响头炮的主要原因。知情人士透露,年内其他两家国有航空集团也有望跟进这一政策,航空公司一向倚重的分销渠道,如今被置于前所未有的境地。但问题是,分销与直销是此消彼长的关系吗?航空公司压缩直销费用,是否真的距离直销战略更近了一步?

提速直销大战略

但不管目前民航业的分销态势如何,提高直销比例都是行业内的大势所趋。

南航整顿代理票价:禁止以打包价模糊定价

“挤压”机票代理人

相关新闻:

一位知情人士对记者透露,不排除三大航在今年都有类似的任务指标,这意味着国航、东航等航空公司最终会选择跟进南航的代理人零佣金策略,只不过需要给市场一个缓冲期。

航空代理费“0时代”到来南航抢头炮

值得注意的是,代理人佣金的一再下调,对于中小票代而言是一场洗牌,对于民航业来说或意味着一次净化。因为以往旅客信息泄露、机票诈骗等案例都出现在中小票代身上,而行业集中度的提高意味着航空公司管理能力的提升。从最近的政策趋势看,航空公司也“频出重拳”,勒令机票代理商和各大ota平台规范自身的行为。

(中国经营网,

机票“零佣金”时代:票代市场如何演进?

ndc新标准旨在让航空公司应用动态产品强化他们与分销商、乃至终端消费者的实时信息交互,实现差异化的精准营销,最终降低分销成本。据悉,目前包括南航在内的几家中国航企也参与了ndc试点应用。

但目前,我国航空公司的直销比例普遍不高。以南航为例,2014年直销比例为18%,这代表了行业平均水平。现在,民航业直销比例最高的航空公司是低成本航空公司春秋航空,其新闻发言人张武安表示,春秋的直销比例达到85%,销售费用只有行业平均水平的四分之一。

业内人士认为,提速直销的动力或来自于顶层设计。在中国的三大航空集团中,国资委对于其销售费用的压缩是最直接的动力;在国际层面,国际航协也在力推ndc(new distribution capability,新分销能力)通信标准。

近日南方航空率先宣布,从6月1日起,南航将下调机票代理的代理费,佣金率由“1%”降为“0”。此举在票代行业引进震动,因为它的出台时间比业内预期早了很多。

来自某国有航空市场部的负责人告诉记者,所谓代理人佣金,是航空公司通过代理人销售而支付的费用。它一般分为三个部分,即基础代理费、附加代理费(业内称之为z值)和奖励代理费。“代理人佣金降为0以后,对小型票代企业是巨大的冲击,很可能因此倒闭一批;但对于大型票代来说,还可以享受后返代理等费用,冲击有限。”上述人士分析。

零代理费以后:tmc的出路在哪里?

以某国有航空公司为例,其2014年代理人费用接近40亿元。上述知情人士告诉记者,粗略测算,直销比例每提高10%,航空公司就可以从代理人手中节约近10亿元的分销费用。

但是春秋航空一开始就没有进入中航信系统进行销售,而是依赖春秋旅行社和建设自己it系统,在官网和移动客户端进行销售,这种模式让传统航空公司难以拷贝。因此在提高直销比例时,传统的航空公司势必要挤压分销渠道的市场份额,进行“阵痛式转型”。

机票代理费进入“0”时代航企与票代博弈加剧

记者从权威渠道得到的消息显示,南航此次率先发起“头炮”是因为国资委要求南航的代理费预算在去年基础上降低9亿元,直销占比提高10%~15%。

值得注意的是,一位来自ota机票事业部的人士告诉记者,航空公司所谓的直销比例中或存在水分。“目前票代行业有一种所谓的‘扒虫’,他们长期匍匐在航空公司的官网上获取最低机票价格,再加几十元在ota平台上售卖,这样的情况不在少数,航空公司恐怕面临着部分机票被‘伪直销’的局面。”

航空公司挤压代理人生存空间的背后,是它们期望压缩分销成本、服务直销战略的大目标。

所谓直销,是指航空公司通过自己的销售柜台、官方网站、移动客户端或电话直接对客户进行销售的渠道,它对于航空公司有两大好处:一是直接掌握终端客户数据,可以有针对性地进行预测与服务;二是尽管短期看来直销有it系统等投入,但长期看可以减少代理人佣金的支出,进而降低总体的销售费用。

0荐闻榜

Copyright © 2003-2015 All rights reserved.http://www.sdptnewspaper.com.cn香港54期开奖结果,红姐统一图库118,t35.cc六台彩版权所有